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淘宝收费策略如何才能奏效?  

2008-03-27 09:03:22|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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CNNIC互联网发展研究部分析师   孙秀秀 

   近日,淘宝网新政“假一罚三”、“7天无理由退换货”受到一些中小卖家的质疑。不过,对淘宝网而言,这意味着其寻求赢利启动收费策略的尝试再进一步。

   众所周知,淘宝网的免费承诺三年又三年,引来网站巨大流量的同时,也在收费之路上走得颇为艰难。进入2008年以来,淘宝网各种收费策略频出,似乎想开拓一片新的天地,那么这些政策是淘宝实现收费的“对症良药”吗?

   就中国电子商务市场所所具有的特色来看,只有针对不同的网商制定不同的收费策略才能收到比较理想的效果。

   中国电子商务市场与国外不同。在美国,eBay是最大的C2C网站,但网站上的主要卖家是个人,盈利的目的性要弱一些,网站上纯为商业利润而经营的网商要比淘宝少得多。在中国则不是这样。从淘宝网看,C2C网站中的卖家已经不是单纯的个人,而是大多以盈利为目的的网商,是一个个的经营实体单位。中国的C2C网站应该被看成是B2C与C2C的综合。尤其是中国电子商务市场整体上还处于“吃免费的午餐”状态,在这样的网站上推广收费政策,困难重重。一家网站收费,网商们则会转战到另外一家C2C网站,这种群雄圈地的局面以及中国eBay易趣惨痛的教训,使得各家C2C网站都不敢在收费上轻举妄动。但是,收费一定是C2C网站的终极梦想。

   第一类网商:品牌网商的收费之道。对淘宝卖家进行分类,比较容易区分的第一类是各种正规品牌厂家和代理商。这一类网商把淘宝当作一个销售渠道,寻求的是品牌身份与美誉度,不希望鱼龙混杂地混在众多小商家之中。从这一点来说,淘宝的B2C策略方向是对的,高诚信度能让买家买的放心,而卖家增加成本的同时,也在平台推广方面获得帮助,销量会提升。但是目前淘宝的B2C力度仍嫌不够。分析电子商务的发展,B2C一定是一个大的发展方向。随着企业信息化的实施,众多厂商或经销商意识到网络销售的巨大好处,将会逐渐通过淘宝这样的销售平台或者自主建立销售平台进行网络营销。目前淘宝希望借助C2C积聚的巨大流量,带动B2C的发展,C2C网站上只是设立了品牌商城的频道,C2C与B2C的区别并不明显,达不到预期的效果。不如剥离出一个单独的B2C品牌网站,独立运营。当然,如果最充分利用C2C网站的人气是个值得细细筹划的问题。

   第二类网商:小网商的收费之道。除了品牌网商外,还有一类是众多的小网商。他们实力不足,网上销售是他们唯一的销售渠道。这部分网商对C2C网站物流与电子支付的依赖性很强。也担心如果上游的众多品牌厂商直销,自己的网店会失去价格吸引力,有焦虑的心态。对于这些小网商,收费对他们的影响很大。要想对他们收费,并且不转移走,就应该对收费给予“补偿”。比如,可以从电子商务最核心的物流与电子支付方面给他们提供更多便利,组织进行企业经营培训,组织网商相互学习经营策略等,前提是不损害其他商家的利益,不能简单地推行像“招财进宝”的这种策略,引起卖家集体抗议。宣传这种“失之桑榆,收之东隅”的理念,给予网商自由选择的机会,应该在培养网商的收费感觉方面有所帮助。

   如果淘宝网不吸取当年“招财进宝”失败收费策略的教训,还不能妥善处理好大网商与中小网商的利益平衡和生存关系,那么,淘宝想从2008年起实现规模性赢利将“遥不可及”。

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